เหตุผลในการขายธุรกิจ

การขายธุรกิจไม่ใช่ “หนึ่งขนาดเหมาะกับทุกสถานการณ์” 

รายละเอียดที่ใช้ในสถานการณ์เฉพาะจะไม่เหมือนกันทั้งหมด ก่อนที่จะดำเนินการต่อไปสิ่งสำคัญคือการย้อนกลับไปเล็กน้อยและดูภาพรวมสำหรับการขายธุรกิจในสถานการณ์ที่หลากหลาย ยอดขายของธุรกิจไม่ได้ทั้งหมดด้วยเหตุผลเดียวกันและสถานการณ์ของการขายอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อวิธีการขายควรดำเนินการต่อไป

มันคืออะไรชนิดของผู้ซื้อ?

  • ก่อนที่จะพิจารณาสถานการณ์การขายต่างๆมันจะช่วยพิจารณาประเภทของผู้ซื้อ ในเกือบทุกกรณีผู้ซื้อจะเป็น บริษัท อื่นหรือเป็นรายบุคคล
  • หากผู้ซื้อเป็น บริษัท อื่นก็มีโอกาสที่ผู้ซื้อจะสามารถดำเนินธุรกิจได้สำเร็จ ความสามารถของผู้ซื้อในการชำระเงินอาจมีความปลอดภัย การฝึกอบรมผู้ซื้ออาจไม่สำคัญ แต่ความช่วยเหลือในการรักษาลูกค้าหลังการขายอาจมีความสำคัญ ผู้ซื้ออาจมีความซับซ้อนมากขึ้นหรืออย่างน้อยก็มีที่ปรึกษาที่มีความซับซ้อนมากขึ้น การพิจารณาสำหรับการขายอาจรวมถึงการสร้างแรงจูงใจจากการปฏิบัติงานบางรูปแบบ

หากผู้ซื้อเป็นรายบุคคลการฝึกอบรมผู้ซื้ออาจมีความสำคัญมากกว่าการช่วยเหลือในการรักษาลูกค้า เนื่องจากความสามารถของผู้ซื้อในการดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอาจไม่แน่นอนเหมือนที่เป็นหากผู้ซื้อเป็น บริษัท อื่นที่มีประวัติที่พิสูจน์แล้วเงินสดและ / หรือหลักประกันที่ผู้ซื้อนำมาสู่ตารางอาจเป็นปัจจัยสำคัญในการขาย .

สถานการณ์การขายทั่วไป

นี่คือสถานการณ์การขายทั่วไป ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ซื้อหรือผู้ขายหนึ่งในสถานการณ์เหล่านี้มักจะเหมาะกับคุณ รายละเอียดเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับแต่ละรายการจะกล่าวถึงในภายหลังในบทความถัดไป

ธุรกิจขนาดเล็กมาก – นี่คือสถานการณ์การขายธุรกิจที่พบบ่อยที่สุด

  • บางครั้งเรียกว่า “Mom & Pops”, “ธุรกิจบนถนนสายหลัก” ฯลฯ
  • ธุรกิจเหล่านี้ส่วนใหญ่ไม่ได้ขายจริง
  • โดยปกติจะเป็นการขายให้กับบุคคลภายนอก (“การขายภายนอก”)
  • บางครั้ง (แม้ว่าจะไม่ค่อยมี) การขายจะถูกขายให้กับคนวงใน (เป็น “การขายภายใน”)
  • มันยากที่จะมีพนักงานที่มีทั้งความสนใจและความสามารถ
  • บางครั้งบุคคลที่ต้องการสามารถรับสมัครได้
  • สามารถจัดโครงสร้างอย่างสร้างสรรค์เป็น win / win แม้ว่าผู้ซื้อจะมีเงินน้อยก็ตาม

ธุรกิจขนาดเล็กค่อนข้างใหญ่ – ขายภายนอก

  • มีแนวโน้มที่จะขายมากกว่า Mom & Pop แต่หลายคนไม่เคยทำ
  • ขายภายใน
  • โครงสร้างง่ายกว่า Mom & Pop แต่ก็ยังยากที่จะหาผู้สืบทอดที่เหมาะสม
  • ขายครอบครัว
  • กรมสรรพากรมีกฎที่ซับซ้อนอย่างบ้าคลั่งที่ออกแบบมาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับรายได้ภาษีทั้งหมดที่พวกเขาคิดว่าพวกเขามีสิทธิ์ได้รับ ซึ่งเป็นจำนวนมาก
  • ส่วนใหญ่จะต้องมีการประเมินเพื่อรองรับราคา

หย่า

  • บ่อยครั้งเป็นที่ถกเถียงกันมากกับการประเมินราคาและค่าทนายความและราคาในที่สุดและเงื่อนไขที่กำหนดโดยผู้พิพากษา
  • บางครั้งสามารถทำให้ง่ายขึ้นอย่างมากด้วยการวางแผนทางกฎหมายล่วงหน้า (เช่นข้อตกลงผู้ถือหุ้น)

การกู้ยืมของพันธมิตร

  • ยังสามารถเป็นที่ถกเถียงกัน
  • บางครั้งสามารถทำให้ง่ายขึ้นอย่างมากด้วยการวางแผนทางกฎหมายล่วงหน้า (เช่นข้อตกลงผู้ถือหุ้น)

ขายด้วยเหตุผลด้านสุขภาพ

  • หากผู้ขายมีสุขภาพไม่ดี แต่ไม่ตายอย่างชัดเจน
  • เวลาไม่สำคัญเท่ากับผู้ขายที่ตายหรือตาย
  • ผู้ซื้อที่มีศักยภาพอาจพยายามใช้ประโยชน์จากสถานการณ์
  • ความช่วยเหลือของผู้ขายเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงหลังการขายอาจได้รับผลกระทบ
  • หากผู้ขายยังมีชีวิตอยู่ แต่ตายอย่างชัดเจน
  • มีการวางแผนการขายที่จะเกิดขึ้นเมื่อมีคนตาย
  • สิ่งนี้มีศักยภาพในการประหยัดภาษีได้มาก

ผู้ขาย (เจ้าของธุรกิจ) ถึงแก่กรรม

  • บริษัท อาจอยู่ในความวุ่นวาย
  • อาจเป็นเรื่องยากมากที่จะหาผู้ซื้อ
  • ปัญหาภาษีอาจซับซ้อนมาก

การขายมีความสุขทางการเงิน

  • หากธุรกิจมีปัญหาผู้ซื้อจะต้องเห็นวิธีการแก้ไขปัญหาหรือการขายจะไม่เกิดขึ้น
  • มักจะเกี่ยวข้องกับการสะสางทรัพย์สินและเดินออกไป
  • อาจถูกบังคับโดยผู้ให้กู้ของ บริษัท

ขายให้ผู้ซื้อรายใหญ่

  • มีแนวโน้มที่จะเป็นผู้ซื้อที่ค่อนข้างซับซ้อน
  • มีแนวโน้มที่จะรวม “รับออก” เป็นส่วนหนึ่งของ “ราคา”
  • ผู้ซื้อที่ซื้อขายต่อสาธารณะ
  • อาจเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ภาษีที่ได้เปรียบของผู้ซื้อ
  • ผู้ซื้อรายใหญ่ที่จัดขึ้นอย่างใกล้ชิด
  • อาจดึงดูดได้ง่ายกว่าผู้ซื้อที่เปิดเผยต่อสาธารณะ

เริ่มอัพ

  • มักทำกับกองทุนส่วนบุคคล
  • หากการระดมทุนมาจากครอบครัวและเพื่อน ๆ จะต้องตัดสินใจเป็นเจ้าของ
  • หาก Venture Capital มีส่วนเกี่ยวข้องความซับซ้อนก็จะเพิ่มขึ้น
  • โดยปกติจะใช้ได้เฉพาะในกรณีที่แนวโน้มกลับหัวมีสูงมาก
  • การเสนอขายต่อสาธารณะเบื้องต้น (“IPO’s”)
  • นี่คือการขายส่วนหนึ่งของ บริษัท สู่สาธารณะในรูปแบบของหุ้นของ บริษัท
  • มักจะเกี่ยวข้องกับการร่วมทุนในระยะแรก
  • ซับซ้อนมาก

แผนทางเลือกพนักงานสำหรับหุ้น (ESOP)

  • ซับซ้อนและมีราคาแพง
  • สามารถมีข้อได้เปรียบทางภาษีที่สำคัญ
  • อาจมีผลต่อการสร้างแรงจูงใจต่อพนักงาน
  • ไม่ได้รับความนิยมอย่างที่คาดไว้ในตอนแรกเมื่อสิ่งเหล่านี้ถูกสร้างขึ้น

ธุรกิจขนาดเล็กมาก

ธุรกิจเหล่านี้บางครั้งเรียกว่า “Mom & Pops”, “Main Street Business” ฯลฯ แม้ว่าแต่ละ บริษัท จะมีขนาดเล็กมีพนักงานเพียงไม่กี่คน แต่ก็เป็นตัวแทนของสินค้าและบริการส่วนใหญ่ในเศรษฐกิจของเราและเป็น ศูนย์รวมของความฝันอเมริกันสำหรับคนจำนวนมาก

การพยายามขายธุรกิจเหล่านี้เป็นสถานการณ์การขายธุรกิจที่พบบ่อยที่สุด น่าเสียดายที่ส่วนใหญ่พวกเขาไม่เคยขายจริง ประมาณการบางอย่างมีเพียงหนึ่งในเจ็ดของธุรกิจเหล่านี้จะขายจริงเมื่อมีการระบุไว้เพื่อขาย อีกมากมายที่ปิดตัวลงเมื่อเจ้าของตัดสินใจที่จะไปยังสิ่งอื่น

ความคาดหวังที่ไม่สมจริงในส่วนของผู้ขายโดยเฉพาะมูลค่าของ บริษัท เป็นหนึ่งในสาเหตุที่ปิดกั้นการขายของ บริษัท เหล่านี้หลายแห่ง

มูลค่าของ บริษัท เหล่านี้ไม่ใช่มูลค่าของ บริษัท ต่อผู้ขายซึ่งอาจสูงมาก แต่ค่าสูงสุดจะถูก จำกัด ด้วยค่าใช้จ่ายที่ผู้ซื้อจะได้รับเพื่อเริ่มต้นธุรกิจที่คล้ายกันแทน นั่นหมายถึงมูลค่าอาจถูกกำหนดโดยมูลค่าของอุปกรณ์รวมถึงสิ่งพิเศษสำหรับ “การเริ่มต้นใช้งาน” ที่ผู้ซื้อซื้อจากธุรกิจที่มีอยู่แทนการเริ่มต้นการดำเนินการที่คล้ายกันตั้งแต่เริ่มต้น

วิธีการประเมินมูลค่าอย่างเป็นทางการขึ้นอยู่กับมูลค่าปัจจุบันสุทธิของกระแสเงินสดในอนาคตที่คาดว่าจะได้รับสุทธิจากค่าตอบแทนที่สมเหตุสมผลให้กับเจ้าของมักจะไม่ได้ใช้ แต่จะใช้กฎของหัวแม่มือตามยอดขายหลายอย่างรวมถึงมูลค่าของอุปกรณ์ที่ได้มา กฎเหล่านี้ของหัวแม่มือได้แม้ตีพิมพ์ในหนังสือที่อ้างอิงธุรกิจคู่มือสำคัญคู่มือราคาธุรกิจและแฟรนไชส์ที่รวบรวมทุกปีโดยทอมตะวันตกและสามารถใช้ได้ผ่านธุรกิจนายหน้ากดที่มีอยู่บนเว็บที่www.bbpinc.com (หนึ่งในผู้เขียนบทความที่คุณกำลังอ่านอยู่ในขณะนี้คือหนึ่งในผู้มีส่วนร่วมในหนังสือเล่มนี้)

มันเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่ากฎของหัวแม่มือเหล่านี้เป็นกฎทั่วไปและอาจไม่ถูกต้องสำหรับสถานการณ์ที่เฉพาะเจาะจง สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่ากฎของหัวแม่มือเหล่านี้ได้รับการพัฒนาตามธุรกิจที่ขายจริง ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีอคติกับธุรกิจที่น่าดึงดูดที่สุดที่เสนอขาย ธุรกิจที่ไม่เคยขายมีผลกระทบเพียงเล็กน้อยต่อกฎง่ายๆเหล่านี้